на главную страницу>>
НАЗВАНИЕ >> Есть ли альтернатива торговым выставкам?
АВТОР >> Григорий Певцов
Интервью с заместителем директора фирмы «Информреклама» ЗАО «Экспоцентр» Евгением Михайловичем Глазуновым, побывавшим на международной конференции «Интернет и электронная коммерция для организаторов выставок», проходившей в Амстердаме 4 –6 июля 2000 года.
- Евгений Михайлович, все мы свидетели того, как Интернет с неудержимой силой отвоевывает позиции у мира реального. Как может в дальнейшем повлиять Интернет на перспективы развития выставочного дела?"
- В настоящее время вопрос ставится так: есть ли альтернатива торговым выставкам? Хотя и несколько лет назад многие пытались определить - сколько времени еще протянут торговые выставки в их традиционном виде. Причем этот вопрос всерьез рассматривался не только рьяными апологетами Интернета, но и многими специалистами выставочного дела, видевшими в Интернете реального и опасного соперника. Попытки организовать в Интернете виртуальные выставки показали, что, во-первых, устранение технических трудностей, возникающих при их создании, весьма и весьма дорогостояще, и, во-вторых, традиционные выставки еще далеко не исчерпали всего своего потенциала и вряд ли так скоро отомрут, как это представлялось на первых порах всеобщего увлечения виртуальными играми.
С одной стороны, многие энтузиасты убедились, что ожидать скорой отдачи от инвестиций в организацию виртуальных выставок не приходится, с другой - традиционные выставки меняют свою идеологию и становятся настоящим современным инструментом маркетинга. Во всяком случае, западные теоретики и практики уже предсказывают долгую жизнь выставкам в счастливом сосуществовании с другими элементами мультимедийных маркетинговых технологий. Почему? Ответ заключается в том, что выставка сама является образцом эффективного сочетания многоцелевых и многогранных инструментов коммуникации практически для всех видов бизнеса и на любом рынке. Торговые выставки создают предпосылки для получения решений, которые могут быть использованы при планировании, производстве и продаже. Все это дает основание специалистам традиционного выставочного дела, ранее бившим тревогу при виде нового конкурента в лице Интернета и виртуальных выставок, говорить об использовании Интернета в качестве инструмента, оказывающего помощь  организаторам при комплектовании и проведении торговых выставок. 
Новая оценка роли Интернета и возможностей его применения специалистами-практиками традиционных торговых выставок отчетливо звучала в выступлениях участников конференции «Интернет и электронная коммерция для организаторов выставок», проводившейся Европейской ассоциацией организаторов выставок 4 - 6 июля нынешнего года в Амстердаме. Сам список участников уже достаточно внушителен - более 180 организаций, среди которых представители почти всех крупнейших выставочных и ярмарочных центров Европы, а также некоторые фирмы США. Среди выступавших ораторов подавляющее большинство говорило о новых возможностях и помощи, которые сулит активное использование Интернета и, в частности, электронной коммерции в выставочном деле.
- Какие аргументы приводили выступавшие в пользу развития виртуальных выставок? Каковы преимущества таких выставок?
- Основные аргументы в пользу виртуальных выставок, как правило, проводимых параллельно с реальными, у всех докладчиков были следующие:
А) расширение границ реальных выставок, когда дополнительной площади уже нет. а желающих еще достаточно много.
Б) доступность виртуальной выставки 24 часа в сутки 7 дней в неделю (формула 24/7);
В) глобальный охват через сеть Интернет;
Г) возможность продления срока жизни выставок за пределы их работы в реальном мире;
Д) обеспечение новых поступлений за счет виртуальной площади.
Все приведенные аргументы кажутся убедительными, и докладчики доказали это более или менее успешно. Исключение составляет, предположение об увеличении доходов. Сами выступавшие признали, что в настоящее время все существующие проекты (в том числе и реализованные) — это долгосрочные инвестиции. Ни один проект не принес доходов в силу того, что технологии создания интерактивных трехмерных виртуальных выставок в настоящее время чрезвычайно дорогостоящи, а все преимущества, в конечном счете, пока сводятся к следующему:
Для организаторов: 
 1. Реклама реальной выставки в глобальном масштабе.
 2. Расширение площади реальной выставки.
 Для экспонентов:
1. Дополнительный канал для представления своих товаров и услуг.
2. Глобальный охват посетителей.
3. Возможность довести до посетителей дополнительную информацию о своих товарах и услугах.
4. Использование инструментария компьютерных технологий для продвижения товаров и услуг.
5. Получение статистических данных о посетителях и характере их интереса.
Для посетителей:
1. Возможность ознакомиться с выставкой до ее открытия и запланировать посещение.
   2. «Войти» на выставку через свой офисный компьютер.
   3. Легкое получение исчерпывающей информации об экспонентах, товарах и услугах. 
   4. Возможность интерактивного общения с экспонентом.
- Из чего складываются дополнительные доходы организаторов виртуальных выставок?
- Что касается дополнительных доходов, то они в принципе могут складываться из следующего:
1. Продажа виртуальной площади.
2. Регистрация участников.
3. Комиссия от электронной коммерции по товарам экспонентов.
  4. Доходы от рекламы в виртуальном пространстве. 
  5. Доходы от спонсорства (канал спорный, т.к. спонсорство, как правило, привязано к реальной выставке, а не к виртуальной, которая гораздо меньше и «живет» только благодаря реальной выставке).
6. Доходы от Маркетинга товаров, услуг и торговых марок экспонентов. 
Как правило, докладчики обходили стороной вопрос о доходах, акцентируя основное внимание на тех дополнительных   возможностях, которые сулит широкое использование Интернета и компьютерных технологии.
Без сомнения, многие традиционные специалисты выставочного дела начинают понимать, что Интернет действительно дает им в руки новый инструментарий, который значительно облегчит контакт с потенциальными экспонентами и посетителями   выставок.   Некоторые ярмарочные центры и организации уже продают площади на реальных выставках в режиме оn-line, многие разрабатывают соответствующие системы.
- Какие выступления на конференции вызвали, на Ваш взгляд, наибольший интерес?
- Весьма интересным в практическом смысле было сообщение Главного менеджера Мессе-Франкфурт г-на Ханса-Иоахима Эрбеля об опыте представляемой им фирмы по разработке и использованию системы продажи площади через Интернет в режиме  оn-line. Кстати Мессе-Франкфурт объединило свои усилия с Дейче-Мессе в этой работе, учитывая ее большую сложность и соответственно стоимость. 
Определенный интерес вызвало сообщение директора фирмы «Джон Риддл @ Ассошиэйтс» из США, которая является организатором одной 1 из крупнейших виртуальных выставок «С1еаn Show» (280 000 кв. футов или более 26 000 кв. м). 
Он считает, как и большинство  американцев, что Интернет неизбежно и значительно изменит всю выставочную индустрию и превратится в мощный маркетинговый инструмент. 
Судя по дискуссии, состоявшейся по завершении программы, а также вопросам участников конференции, понимание этого фактора стало всеобщим.
Показательным было в этом смысле выступление Грегори Ворда из Экспосетрикс Юроп Лтд., Англия, очень четко расписавшего сценарий и наиболее характерные черты грядущих изменений, которые, как он пытался доказать, неизбежны. А коль скоро это данность, то надо меняться самим и быть готовыми обратить эти изменения себе во благо. Все по Биллу Гейтсу, если не придумаем что-нибудь новое, нас выкинут из бизнеса через 9 месяцев.
Проблема использования Интернета как инструмента маркетинга была рассмотрена в ряде докладов, но один из них, а именно доклад Генри Дателла - владельца фирмы «Коммуникации 3-го тысячелетия» (ЗМС) - содержал весьма интересную статистику, которая убеждает надежнее, чем афористические высказывания «великих»:
1. Иллюстрация к тезису о «глобальном охвате»:
количество пользователей Интернет в мире - 3749100;
В т.ч. США-36,2%; Япония - 7,18%; ФРГ - 5,1%; Англия - 4,77%.
2. Рост оборота по Е-соmmегсе:
1999-$ 145 млрд.; 2003 -$3000 млрд.; 2004-$7300 млрд.
3. По прогнозам Gida International Сгоuр в 2002 году во всем мире компании, реализующие свои товары и  услуги через Интернет, уменьшат свои затраты на 1250 млрд. долларов.
Прогнозы впечатляют даже с учетом неполной их достоверности.
Прямой маркетинг как инструмент коммуникации применяется в бизнесе уже несколько десятилетий. С вхождением Интернета в ежедневную деловую рутину прямые контакты становятся основой современного бизнеса, и это приходится учитывать, чтобы не быть выброшенным за борт.