на главную страницу>>
НАЗВАНИЕ: Услуги, предоставляемые зарубежными фирмами-продуцентами потребителям тракторов и с/хмашин. 
ТЕКСТ:

Мировой рынок тракторов и сельскохозяйственных машин в настоящее время становится "рынком потребителя". Ведущие фирмы-продуценты тракторов и сельскохозяйственных машин ведут ожесточенную конкурентную борьбу за потребителя своей техники. В этих условиях наряду с качеством и другими потребительскими свойствами самой техники важную роль в её реализации играют спектр и объём сопутствующих мероприятий и услуг. В мероприятия и услуги, обеспечивающие реализацию тракторов и сельскохозяйственных машин, входят; реклама, финансовая поддержка потребителя, эффективная подготовка персонала, доставка машин, предпродажная подготовка, послепродажный сервис, включающий техническое обслуживание и ремонт техники в гарантийный и послегарантийный периоды, поставка запасных частей, забота о подержанной технике, проведение подрядных работ с использованием тракторов и сельскохозяйственных машин.
Большую роль при реализации тракторов и сельскохозяйственных машин играет реклама. В рекламных целях проводятся такие мероприятия, как международные, национальные и региональные выставки, демонстрации машина работе, безвозмездная передача тракторов и машин в учебные заведения сельскохозяйственного профиля, предоставление техники для различных профессиональных соревнований фермеров (например по пахоте),адресная рассылка рекламы, размещение ее в специальных изданиях, на радио и телевидении.
Поскольку современная сельскохозяйственная техника достаточно дорога, покупателям при ее приобретении представляется, как правило, кредит на срок 3-5 лет. Для этих целей ведущие фирмы-продуценты используют финансовые компании с собственным участием либо привлекают специальные кредитные учреждения. Следует отметить, что при широком применении разнообразных форм финансовой поддержки потребителей сельскохозяйственной техники отличительной чертой этого бизнеса является тщательная проверка платежеспособности заемщика. При поставке техники на экспорт практикуется привлечение банковских кредитов на срок 5-8 лет под льготный процент.
Крупнейшие мировые производители и продавцы тракторов и сельскохозяйственных машин, такие как "Джон Дир", "Нью Холланд", "Агко Корпорейшн", "Кейс", реализуют продукцию через собственные компании, агентов и независимых дилеров более чем в 150 странах мира. Деятельность этих компаний по обеспечению поставок техники, организации технического сервиса и снабжения запасными частями является наиболее полной по сравнению с другими продуцентами тракторной и сельскохозяйственной техники, поскольку ежегодно эти компании поставляют на мировой рынок почти 400 тысяч тракторов.
Сбытовая сеть вышеуказанных фирм насчитывает от 5 до 8 тысяч дилеров, чей квалифицированный персонал обеспечивает высочайший уровень поддержки реализации сельскохозяйственной техники.
Дилеры юридически и экономически самостоятельны. Взаимоотношения с одной или несколькими компаниями оформляются договорами. Причем фирмы стремятся к тому, чтобы дилеры предоставляли широкий пакет услуг.
Этой же цели служит укрупнение и объединение фирм-продуцентов с увеличением объема продаж, происходящих в последнее время среди ведущих мировых фирм-сельхозмашиностроителей.
Иностранные фирмы уделяют вопросам технического обслуживания не меньше внимания, чем производству машин. Качество ТО в значительной мере определяет размер сбыта и закрепляет потребителя за фирмой-продуцентом.
Представители фирмы "ДжонДир" считают, что без организации техобслуживания можно продать одну машину, для продажи уже второй машины потребуется, чтобы работы по организации ее ТО начались задолго до того, как первая сойдет с конвейера.
Фирма-продуцент заблаговременно организует обучение правилам техобслуживания новой машины руководителей технических служб, механиков и дилеров.
Для правильной эксплуатации, технического обслуживания и ремонта машин фирма-продуцент разрабатывает заблаговременно полный комплект необходимой технической документации: руководство по эксплуатации; каталог запасных частей;
руководство по сборке-разборке и ремонту: сервисная книжка.
Значительное возрастание мощностей сельхозтехники, внедрение автоматики и электроники существенно повышает требования к ее ТО. Фирмы-продуценты стремятся обеспечить высокую оперативность и квалифицированное техническое обслуживание.
Организация продаж, ТО сельхозтехники и обеспечение ее запчастями в конкретной стране
зависят от уровня развития сельского хозяйства, особенностей возделывания культур, климатических и других условий.
Наиболее распространенной за рубежом является дилерская форма организации технического сервиса. Дилеры продают машины фермерам, обслуживают и ремонтируют их, поставляют запчасти, сдают машины в аренду и прокат, обучают фермеров и оказывают другие виды услуг.
Дилеры стремятся заключить контракт с владельцем машины на плановое техническое обслуживание, которое обеспечивает: возможность планирования работ по ТО; устойчивый сбыт запчастей; постоянный контроль за техническим состоянием машины; поддержание машин в постоянном рабочем состоянии; предупреждение поломок и аварий.
Считается, что каждый доллар, вложенный в обслуживание тракторов и сельскохозяйственных машин, обеспечивает в два раза большую прибыль, чем доллар, вложенный в производство самих машин. Главные принципы, которыми руководствуется фирма-продуцент при организации проведения послепродажного обслуживания -  это своевременное реагирование, увеличение периодичности обслуживания (например, при обычных условиях замена масла и масляного фильтра двигателя у тракторов осуществляется через 250-300 часов, а воздушных фильтров - через 1500 часов работы), снижение трудоемкости обслуживания, постоянное повышение надежности работы машин. В условиях острой конкурентной борьбы некоторые фирмы-продуценты предоставляют гарантию на тракторы сроком 24-36 месяцев без ограничения моточасов, а на отдельные машины или детали – сроком до 5 лет,
Одним из важнейших факторов, определяющих доверие покупателя к фирме-продуценту, является степень обеспеченности запчастями и оперативность их доставки. Фирмы снабжают сбытовую сеть необходимыми запчастями еще до появления новой модели машины на рынке и гарантируют их поставку в течение 10 лет со дня прекращения выпуска этой модели.
Объем продаж запчастей для тракторов и сельхозмашин составляет в среднем 15-18% от стоимости реализованной техники.
Фирмы-продуценты организуют сеть предприятий по ремонту своих машин, узлов и агрегатов.
Так, например, фирма "Катерпиллер" организовала централизованный ремонт двигателей в США, Канаде, Мексике, странах Латинской Америки. Специализированные предприятия фирмы "Бош" ремонтируют топливную аппаратуру, электрооборудование и гидрооборудование. Гарантия на изделие, вышедшее из ремонта, может быть такой же, как на новые изделия.
По данным национальной ассоциации дилеров тракторных запчастей, в США насчитывается около 500 предприятий и пунктов по восстановлению и реализации деталей, узлов и агрегатов сельскохозяйственной техники. Цены на восстановленные детали, узлы составляют около 60% от цен на новые.
Следует отметить, что в условиях значительного удорожания сельскохозяйственной техники значительное распространение получили подрядные компании, выполняющие сельскохозяйственные работы.
Однако, комплексный подряд еще не получил всеобщего распространения во многих странах, тогда как подряд по отдельным сельхозработам получает все более широкую популярность. Среди этих операций в первую очередь надо назвать обработку почвы, проведение посева, внесение удобрений, обеспечение защиты растений и механизированную уборку и транспортировку зерновых и кормовых культур. Все это оказывает большое влияние на рынок сельскохозяйственной техники. В большинстве развитых стран фактически 60% всех самоходных зерно- и кормоуборочных машин используются подрядчиками.
По мнению специалистов использование услуг подрядных компаний помогает фермерам сократить издержки производства и увеличить доход, Чтобы максимально повысить технико-экономические преимущества системы подряда, необходимо обеспечить высокую рентабельность предприятий и использовать самое эффективное оборудование.
Подрядные работы требуют наличия широкой гаммы пригодных для этих целей, специально сконструированных для подрядных компаний машин. Они должны сочетать в себе высокую производительность, маневренность, комфорт и безопасность для оператора, простоту в обслуживании, высокий уровень автоматизации, низкий расход топлива, минимальное загрязнение окружающей среды и быть способными качественно выполнять сельскохозяйственные операции на больших скоростях.
Организация и управление подрядными компаниями также играют большую роль. Жизненно важными являются подбор, обучение и эффективное использование высококвалифицированных операторов, механиков и вспомогательного персонала. Владелец или управляющий предприятия должен быть способен определить набор машин и оборудования, отвечающих агротехническим требованиям поля и финансовым возможностям фермера, обеспечить эффективную работу и обслуживание этих машин. Техника должна использоваться в строгом соответствии с основными законами и правилами, особенно в отношении безопасности. Ставки оплаты должны соответствовать виду работ и стоимости конечного продукта. Надежность и удовлетворение потребностей клиента должны быть приоритетными, чтобы получить и удержать хорошую репутацию и доверие фермеров.
Основными требованиями к технике для подрядных компаний являются следующие: высокая производительность и точность; низкая трудоемкость обслуживания, его простота; широкое использование автоматики, электроники и гидравлики.
Зарубежные специалисты считают, что подрядный бизнес должен быть эффективно организован и управляем, предлагать фермерам необходимый им спектр услуг, выполняемый хорошо обслуживаемыми машинами и квалифицированным персоналом. Обязательно наличие правильной четкой системы управления. Все это должно обеспечить качественное исполнение подрядных работ по приемлемым ценам и давать прибыль. Деловой уровень подрядной компании может быть повышен путем добровольного или принудительного членства в профессиональных или деловых ассоциациях или национальном регистре, которые могут контролировать качество работы компании, исполнение ею различных правил, стандартов и требований, в том числе по безопасности. Развитие подрядного сектора потребует инженеров по сельскому хозяйству, которые смогут обеспечить быстрое и эффективное предоставление услуг по цене, соответствующей количеству и качеству работы. Это потребует улучшенных статистических показателей и развития лучших методов оценки качественных показателей исполнения операций машинами.
Специалисты полагают, что при подрядном бизнесе возрастает роль электронных систем контроля, управления и поддержки принятия решений при выполнении сельхозработ.
В США широкое распространение получили передвижные уборочные отряды. Такие отряды, выполняя работы по договорам с фермерами, начинают уборку в мае в южных штатах и по мере созревания и уборки урожая движутся на север и к сентябрю доходят до границы с Канадой.
Фирмы заблаговременно создают бригады специалистов по техническому обслуживанию и ремонту комбайнов, оснащенные передвижной ремонтной мастерской и автофургонами с учебными пособиями и запчастями. Бригада сопровождает передвижные уборочные отряды, обеспечивает обслуживание комбайнов, оказывает помощь местным дилерам, дает им рекомендации по применению специального оборудования, номенклатуре и запасу деталей постоянного спроса. Создать центры ТО и обучить персонал дилеров по маршруту движения передвижных уборочных отрядов - одна из основных задач бригады специалистов. Одновременно проводится сбор материалов по неисправностям и отказам комбайнов за длительный для комбайна период работы (5 месяцев). На основании анализа материалов уточняются и корректируются рекомендации по послепродажному сервису.
Исходя из вышеуказанного можно сделать вывод, что в условиях обострения конкурентной борьбы за потребителя сельскохозяйственной техники зарубежные фирмы-продуценты тракторов и сельскохозяйственных машин стремятся в предоставлении услуг своим клиентам осуществлять принцип "приобретатель всегда прав". И это в полной мере подтверждает, что конкурентоспособность сельскохозяйственных машин в современных условиях определяется пакетом услуг, предлагаемых пользователю машин.